Was bist du (dir) wert? In 8 Schritten zu mehr Haltung und Gehalt!

Autsch! Meine erste Gehaltsverhandlung war schmerzhaft: Ich stimmte einem Lohn zu, der ca. 30-50 % unter dem durchschnittlichen Gehalt lag!

Auch danach noch zuckte ich regelmäßig zusammen, sobald ich meine Einkommensvorstellungen oder meinen Stundenlohn nennen sollte. Immer schwang ein schlechtes Gewissen mit:

„Ist das nicht zu viel? Darf ich das verlangen?“

Nun habe ich kein Exklusivrecht auf solche zweifelnden Gedanken. Viele Frauen, mit denen ich gesprochen habe, kennen das. Ob nun angestellt oder selbständig: Preise müssen wir alle nennen. Zeit also, da ein bisschen Haltung reinzubringen!

Was deine Haltung und dein Gehalt miteinander zu tun haben

Klar, es gibt tausend Tipps und Strategien zum Thema Gehaltsverhandlung. Auch ich hatte sie mir vor meiner damaligen Verhandlung angeschaut. Ich war auch informiert, was die typischen Einkommen meiner Branche angingen.

Nur: Das hilft nichts, wenn du gar nicht daran glaubst, dass auch zu verdienen!

Das ist der Knackpunkt. Deine Einstellung entscheidet über den Verhandlungserfolg! Verhandlungstechniken sind nett, bringen dir aber nichts, wenn du nicht überzeugt bist. Von dir selbst. Von deiner Arbeit. Von deinen Preisen.

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Was Einkommen und „blinde Flecken“ miteinander zu tun haben

In meinen Coachings erlebe ich es oft, wie sehr dieses Thema vermieden wird. Ohne dass meine Klientin es bemerkt. Da wird sich lange auf ein Vorstellungsgespräch vorbereitet, aber das Thema Gehalt nur ganz kurz und fast verschämt angeschnitten. Ja, es scheint mir wie ein blinder Fleck, ein Punkt, der einfach nicht gesehen wird.

Ich höre dann eher solche Argumente:

  • „Das Geld ist mir nicht so wichtig“
  • „Aber die Aufgaben sind total spannend!“

Wenn ich das dann anspreche, zeigt sich etwas ganz interessantes:

Die Frau schrumpft!

Meine Klientin, eben noch überzeugt von ihren Qualitäten, wird buchstäblich kleiner. Auf einmal werden Zweifel laut:

„Bin ich wirklich so gut?“

Häufig lässt sich vom Umgang mit dem Thema Gehalt & Geld auf den eigentlichen Selbstwert schließen: Wenn der nicht stabil ist, wackelt es meist auch an der Gehaltsfront.

Die 5 Gründe, warum es dir schwer fällt, einen anständigen Preis für deine Arbeit aufzurufen

1) Glaubenssätze

Glaubenssätze sind Denk- und Verhaltensmuster. Diese hast du zu einer Zeit ausgebildet, in der sie für dich hilfreich, notwendig und sinnvoll waren. Wenn sie allerdings veraltet sind (weil du dich weiter entwickelt hast, weil sich die Umstände verändert haben), dann werden sind hinderlich und blockieren dich. In Bezug auf das Thema Geld und Gehalt gibt es ein paar „Klassiker“:

  • Der Glaubenssatz „Ich bin nicht gut genug / nicht so gut wie andere“, bewirkt, dass du glaubst, dass deine Arbeit einfach weniger gut ist. Und damit weniger wertvoll.
  • „Wenn ich so viel verlange, dann hat mein Chef auch total hohe Erwartungen!“ Glaubenssätze sind selten offensichtlich. Meist wirken sie versteckt: Dann wird bspw. die Strategie gewählt, weniger Gehalt zu verlangen, weil befürchtet wird, durch ein hohes Einkommen auch (unerfüllbare) hohe Erwartungen beim Arbeitgeber auszulösen. Letztlich lässt sich diese Strategie auch auf den Glaubenssatz, „nicht gut genug zu sein“, zurückführen.
  • Es gibt außerdem noch einen interessanten Effekt: Wenn du deine Arbeit liebst und sie dir leicht fällt, kann es sein, dass du sie deswegen weniger wertvoll findest. „Ist ja schnell gemacht, kostet mich keine Mühe“! Auch hier kann ein Glaubenssatz dahinter stecken „Arbeit muss hart sein, sonst ist sie nichts wert“ / „Ich muss richtig was leisten, um was zu verdienen“.

2) Innerer Kritiker

Neben Glaubenssätzen kann dir auch ein innerer Kritiker dazwischen funken. Dann sitzt dir da jemand im Nacken, der permanent an allem rumkrittelt. Das nervt – und meistens kritisiert er dich auch nicht nur in Gehaltsfragen sondern gerne „bereichsübergreifend“. Irgendwas ist immer.

Befeuert wird der innere Kritiker übrigens auch durch das Vergleichen. Grundsätzlich ist Vergleichen ja nun ein sicherer Weg, unglücklich zu werden. Wenn du das dann aber auch aus einem niedrigen Selbstwertgefühl heraus tust, wird dein Urteil über dich noch härter ausfallen. Ich will das Vergleichen aber nicht komplett verteufeln. Wie du es nutzen kannst, beschreibe ich in den 8 Schritten zu mehr Haltung.

3) Den Wert der Sache, der Leistung nicht sehen können 

Mal ehrlich: Gibst du ungern Geld aus? Bist du vielleicht sogar ein klein wenig … geizig? Denkst du oft „das ist zu teuer!“? Wenn du diese Denke gegenüber anderen hast, wirst du mit ziemlicher Sicherheit auch so über dich urteilen. Dann bist du „zu teuer“. Dein Wunsch-Einkommen scheint dir auf einmal zu hoch, fast unverschämt. Diese Unsicherheit wird bei der Gehaltsverhandlung zu spüren sein. Und wenn du dann eh schon weniger Geld verdienst, ensteht schnell der nächste Effekt:

4) Nichts in sich investieren wollen

Was nach „Business-Blabla“ klingt, dieses „in sich investieren“, ist ein wichtiger Meilenstein in Richtung gutes Geld verdienen!

Und eine Hürde, denn wenn du wenig Geld verdienst, kannst du auch weniger ausgeben. Zumindest ist das ein Standard-Argument, wieso manche Menschen davor zurückschrecken, sich professionelle Unterstützung zu suchen.

Aber manche Ausgaben lohnen sich einfach.  

Wenn du unzufrieden mit deinem Gehalt bist, kannst du dir einfach etwas suchen, der dir da raushilft. Und ja: Das kostet meist Geld. Aus gutem Grund. Denn genau darum geht es ja! Und es lohnt sich. Finanziell und persönlich. Bislang haben sich meine „Investments“ immer am Ende ausgezahlt (darum plane ich auch einen Artikel, in dem ich beschreibe, was ich in den letzten 12 Monaten für Weiterbildungen ausgegeben habe).

5) Existenzängste

Ähnlich wie der innere Kritiker sind Existenzängste ein schlechter Ratgeber. Wenn du denkst „ich muss diesen Job annehmen, ich finde sonst keinen“ oder „ Ich brauche diesen Auftrag“ dann bist du in der Zwickmühle. Und gefundenes Fressen in Verhandlungssituationen. Gleichzeitig sind das wirklich fiese Ängste, für die du eine hilfreiche Strategie brauchst! Und die findest du hier:

 

Wie du an deiner Haltung arbeitest – 8 Schritte

  1. Arbeite an deinen Glaubenssätzen! Das kannst du bspw. mit diesem Artikel tun.
  2. Lass deinen innerer Kritiker zur Ruhe kommen! Und auch all die anderen kritischen Stimmen und Selbstzweifel. Dazu findest du sehr konkrete Übungen in meinem ebook.
  3. Überprüfe auch die Erwartungen an dich selbst – musst du wirklich alles perfekt können? Es zeigt sich immer wieder, dass Frauen bspw denken, sie müssten ALLE Qualifikationen in Stellenbeschreibungen erfüllen (was quasi nicht möglich ist, es sei denn, du willst dich in deinem Job zu Tode langweilen, weil du alles schon kannst) – Männer sind dagegen deutlich weniger selbstkritisch (was aus meiner Personalerin-Erfahrung heraus auch mal ordentlich selbstüberschätzend sein kann).
    Das eine ist nicht besser als das andere, versuch daher, deinen Mittelweg zu finden. Und vor allem: Bewirb dich auf die verdammte Stelle, wenn du sie gut findest! Und verkauf dich nicht unter Wert! 🙂 dir kann nichts passieren außer einer lahmen Absage!
  4. Nimm deine Existenzängste ernst! Wenn du dir den „ich muss den Auftrag/Job annehmen, weil ich das Geld brauche“-Satz schon seit über einem Jahr erzählst, dann ist das evtl ein Hinweis, dass du was ändern kannst. An deinem Selbstwertgefühl, an deinem Job/Kunden oder auch an deinem Business-Modell. Mach nicht einfach weiter, sondern such nach einer guten Idee, wie du den Druck rausnehmen kannst! Denk auch daran, dass jeder schlecht bezahlte Job oder Auftrag dir die Kapazitäten wegfrisst, dich nach was Besserem umzusehen.
    Und: Gehe keine faulen Kompromisse ein – wenn du die ganze Zeit Groll hegst, weil du dich absolut unterbezahlt wähnst, wird dich das nicht glücklich machen!
  5. Rede über Geld! Generell fiel mir schon damals in meinem schlecht bezahlten Job auf, dass nicht über das Einkommen gesprochen wird. Das ist schlecht für dich und gut für den, der die Rechnung zahlt. So kommt nämlich kein Unmut im Kollegium auf. Ich habe mich damals geschämt für mein niedriges Gehalt, aber darüber gesprochen. Das war sehr hilfreich: Weil ich mich mit meinen KollegInnen verständigen konnte. Und als eine neue Kollegin besser bezahlt wurde als ich, hatte ich DAS Argument für meine Gehaltserhöhung! Schaffe also Transparenz – spiel das Versteckspiel nicht mit, sondern sprich drüber.
  6. Vergleiche dich! Nicht! Es ist gut, zu schauen, was andere können und was sie dafür bekommen. Es kann aber trotzdem der falsche Orientierungsrahmen sein. Wenn zB. alle viel zu wenig Geld verlangen. Du musst da nicht mitmachen. Vergiss nicht, dass du einzigartig bist. Niemand macht deine Arbeit so wie du! (mehr dazu im letzten Abschnitt!)
  7. Wenn du merkst, dass du alleine nicht weiterkommst, dann such dir Unterstützung. Und knausere nicht: Wie willst du von jemanden was zum Thema Gehalt & Selbstwert lernen, wenn diese Person selbst keine anständigen Preise nimmt?
  8. Prüfe deine generelle Einstellung zu Geld: findest du es gut, nützlich, schlecht? Gibt es irgendwo einen Punkt, einen gewissen Betrag, ab dem du es „anrüchig“ findest? Wozu brauchst du es überhaupt? Was ermöglicht es dir?

So, und jetzt aber:

Vom Selbstwert zum Marktwert – Wie du raus findest, was du wert bist

Was verkaufst du eigentlich? Dich selbst? 

Nö. Du bist unbezahlbar 🙂 Was du verkaufst, sind grundsätzlich immer drei Faktoren. Diese solltest du parat haben, wenn du dich in die Gehaltsverhandlung setzt:

  1. Deine Zeit
  2. Deine Expertise
  3. Der Mehrwert, den du schaffst

 

Der Faktor Zeit

Deine Zeit ist was sehr Wertvolles! Sie ist einmalig und unwiederbringlich. Klingt pathetisch, ist aber ganz genauso. Wertschätze also die Zeit, die du einbringst! Das bedeutet auch, dass du deine Arbeitszeit korrekt angibst und sie nicht klein rechnest, weil du „mal zwei Stunden nicht so produktiv warst“. 

Meine Tipps:

    • Mach dir deinen Zeiteinsatz bewusst!
    • Vielleicht nicht sofort nachzumachen 😉 – aber mir glücken Verhandlungen deutlich besser, seit ich Mutter bin: Die wenige Zeit die ich habe, ist mir zu wertvoll, als dass ich sie verschleudern will. Oder kann 😉

 

Der Faktor Expertise

Du kannst tolle Sachen. Aber wenn du tief stapelst, wird nie jemand davon erfahren. Das wäre schade! Und vielleicht ist dir auch gar nicht so genau klar, was genau du alles beherrschst, „mal eben so aus dem ff machst“. Deine Fähigkeiten genau zu kennen, hilft dir, dich immer mehr als Expertin wahrzunehmen und schließlich auch selbstbewusst zu positionieren.

  • Meine Tipps:
    • Aufschreiben! Setz dich hin und notiere, was genau du alles kannst, welche Erfahrungen, Qualifikationen, Erfolge und Talente du mitbringst. Lass dabei weit mehr einfließen, als „nur“ deine beruflichen Kompetenzen. Dazu findest du übrigens auch die Übung „Mein Lebenslauf“ in meinem ebook.
    • Ausrechnen! Cathrin Eggers gibt hierzu in ihrem Artikel Tipps. Und wenn du selbständig bist, kann ich dir außerdem den Artikel von Lilli Koisser empfehlen. Sie rechnet in ihrem Artikel vor, wie du bspw. deine Qualifikationen in deinen Stundensatz einfließen lassen kannst. Es gibt dazu noch eine Menge Stundensatzrechner. Den hier zum Beispiel. Oder den.

     

    Der Faktor Mehrwert 

    Was ist der Nutzen für deinen Arbeitgeber oder Kunden? Welchen Mehrwert erzielt deine Arbeit? Das beantwortet nämlich auch die gefürchtete Frage „Warum sollten wir uns für Sie entscheiden?“ 

    Meine Tipps:

    • Wechsle die Perspektive. Versetz dich in die Lage der Firma / des Kunden und finde raus, welcher Nutzen für sie durch deine Arbeit entsteht. Ja, es geht hier um deine Einzigartigkeit. Das ist auch der Grund, warum das manchmal so schwierig ist 🙂
    • Wenn du merkst, dass dir das noch schwer fällt: Zurück auf Los! D.h. arbeite noch mehr an deiner inneren Haltung!

 

Finale!

Um das alles zusammenzufassen: Je mehr du an Zeit und Expertise für den Job/ den Auftrag einsetzt, und je größer der Nutzen, den du erzielst, desto mehr sollte sich das auch in deinem Gehalt widerspiegeln! Und in deinem Selbstbewusstsein! Davon wünsche ich dir eine ordentliche Portion! Und ein anständiges Gehalt 🙂

Liebe Grüße,
deine Wiebke

P.S. Womit kämpfst du beim Thema Gehalt? Und was hilft dir, selbstbewusst zu verhandeln? Hast du sonst noch eine Idee, wie man das Thema anpacken kann? Dann raus damit – schreib es mir in die Kommentare!

 

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3 Comments

  • Lilli von LETTERS

    Reply Reply 22. März 2017

    Liebe Wiebke,

    lieben Dank für den Link auf meinen Artikel! 🙂

    Ein wichtiger und hilfreicher Beitrag mit tollen Tipps von dir, auch dafür ein Dankeschön. Wir sollten uns wirklich bewusst werden, was unsere Arbeit wert ist und wie wir das sachlich vermitteln können.

    GLG Lilli

    • Wiebke Rimasch

      Reply Reply 24. März 2017

      Liebe Lilli,

      danke für deinen Kommentar und sehr gerne. Ich finde deinen Artikel wirklich top und absolut empfehlenswert!

      Ich wünsche dir ein schönes Wochenende!

      LG
      Wiebke

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